Verkauf

Vertrieb und Verkauf in der Auftragsfertigung

Im Projektgeschäft werden Lösungen verkauft und oft sind diese Lösungen erst im Verlaufe des Projektes entwickelt. Trotzdem möchte der Kunde ein Angebot – und dies möglichst zu einem Festpreis. Der Verkauf steht vor dem Problem, etwas anzubieten, was aus Erfahrung zwar geschätzt werden kann, aber trotzdem zum ersten Mal gemacht wird. Standardisierte Produkte helfen aber, um bei der Kalkulation das geplante Projekt auf Kostenbasis abzubilden. Die Komplexität ist meist hoch und deshalb ist die Angebotsphase mit hohen Kosten belastet. Die Projekterträge müssen diese Vorkosten decken.

Der Erlös wird direkt über Projekte erwirtschaftet, deshalb ist die Unternehmensrendite ist die Summe der Projektrenditen. Mit einer entsprechenden Kostenstellen-Hierarchie kann dies abgebildet werden.
Ein Erfolgsfaktor ist die Projektleitung. Bleibt der Verkaufsleiter der erste Ansprechpartner des Kunden, wird er damit zum Projektleiter und zwar auf der gesamten Projektdauer. Das hat Vorteile. Übergibt er das Projekt an die Projektabwicklung, muss er alle relevanten Informationen auch weiter geben. Allerdings kann er weiterhin die Kundenbetreuung übernehmen: so oder so müssen die Informationen in Form von Daten und Dokumenten jedoch für alle Beteiligten jederzeit verfügbar sein. Ein voll integriertes System hat hier viele Vorteile.

 

Erfassen und verwalten von Kontakten.

01_Kunde-Unternehmen-Kontakte

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